最近，我與一些農資生產(chǎn)企業(yè)主溝通，發(fā)現一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)變化，就是農資生產(chǎn)企業(yè)更加迫切地希望營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者直接與公司以合伙人的身份做銷(xiāo)售，直接通過(guò)自己的渠道將產(chǎn)品分發(fā)下去，以求得到產(chǎn)品的銷(xiāo)售最大化和資金的完全流動(dòng)。

我的第一感覺(jué)是，農資生產(chǎn)企業(yè)正在想辦法以新零售的模式組建自己新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，以期肥企與銷(xiāo)售人員形成絕對的合作關(guān)系，來(lái)降低人員流動(dòng)的風(fēng)險性。

安徽基本肥企原料車(chē)間

一、幾個(gè)肥企的合伙人方向轉變實(shí)例

最近我在線(xiàn)上與一些肥企負責人聊天，在線(xiàn)下也面見(jiàn)了幾個(gè)肥企負責人，得出了幾乎同樣的結果：肥企不想再耗費資金去培養業(yè)務(wù)員，而是通過(guò)業(yè)務(wù)人員與肥企形成合伙關(guān)系，來(lái)保證人員穩定性與銷(xiāo)售最大化。

1、安徽某肥企

安徽這家肥企是個(gè)新興肥料企業(yè)，主要是通過(guò)新型秸稈回收發(fā)電，產(chǎn)生某煤灰生產(chǎn)生物質(zhì)肥料?？梢哉f(shuō)它的定位是相當準的，首先是有原料，然后是地處南北方的分界線(xiàn)，上可攻北方大田，下可占南方經(jīng)作區。

我受邀去參觀(guān)這家電廠(chǎng)，廠(chǎng)里生產(chǎn)井然有序，肥料生產(chǎn)車(chē)間全部運行良好，有專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗室，原料入口與產(chǎn)成品出貨通道分開(kāi)，污染指數比較小。當聊到肥料營(yíng)銷(xiāo)這一塊時(shí)，電廠(chǎng)負責人希望是借助新零售的方式，僅僅利用很少的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行實(shí)際對接，其它的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全部與廠(chǎng)家以合伙人的身份進(jìn)行，意思是他們是電廠(chǎng)，有相當嚴格的生產(chǎn)操作流程，沒(méi)有遇到過(guò)關(guān)于銷(xiāo)售的問(wèn)題，所以以合伙人的方式與業(yè)務(wù)人員形成緊密的合作，電廠(chǎng)提供資源和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員直接銷(xiāo)售，利用的是自己原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，相當于業(yè)務(wù)人員已經(jīng)是公司的代理商了，公司只與業(yè)務(wù)人員形成資金關(guān)系，而不再面對市場(chǎng)。

2、陜西某肥企

當見(jiàn)到這位陜西肥企負責人時(shí)，她邀請我多住幾日，看看她們的生產(chǎn)情況和實(shí)際銷(xiāo)售情況，我同意了。

這家肥企主要生產(chǎn)葉面肥料，以腐植酸和氨基酸肥料為主，工廠(chǎng)不是很大，但非常精致，生產(chǎn)各環(huán)節也是比較連貫的。這個(gè)廠(chǎng)是上海分支出來(lái)的，產(chǎn)品也是原有的技術(shù)，她不想再做原有的那種縣級經(jīng)銷(xiāo)商體制，而是想通過(guò)之前的產(chǎn)品示范試驗數據，再加上最新的在陜西經(jīng)作區的試驗數據來(lái)打一個(gè)新的品牌，這我是贊同的。同時(shí)她希望走出一條合伙人的農資新零售來(lái)，也就是說(shuō)不再象以前一樣招收業(yè)務(wù)人員，而是通過(guò)與相關(guān)農場(chǎng)負責人、種植大戶(hù)做新型零售，只要農場(chǎng)負責人感覺(jué)產(chǎn)品有效果，那么就進(jìn)行產(chǎn)品合作，直接廠(chǎng)價(jià)提貨，農場(chǎng)負責人再將產(chǎn)品以農場(chǎng)的名義銷(xiāo)售給身邊的農戶(hù)，這樣只有極少的費用，農民也可以享受到盡可能低的價(jià)格。

山西某肥料生產(chǎn)企業(yè)，下在吊裝肥料

3、山西某肥企

這個(gè)廠(chǎng)主要生產(chǎn)普通復合肥料，但是有尿素、磷酸一銨、硫酸鉀等原料的一級銷(xiāo)售商資格。與這家肥企業(yè)負責人見(jiàn)面時(shí)，他提出了一個(gè)轉型的想法，原來(lái)的復合肥料營(yíng)銷(xiāo)體制不變，但要再搞一套以原料配肥的新零售體制。

也就是說(shuō)當下有農民認為還是自己用尿素、磷一銨、硫酸鉀、氯化鉀來(lái)自己肥配的意愿，目的是減少肥料成本，農民自己得實(shí)惠。他已經(jīng)搞了一套涉及大田作物的配肥流程，只要農民有意愿自己配肥，自己提供配肥技術(shù)，只是將原材料送到農民手上即可，前提是原料以大車(chē)為準，也就是說(shuō)面對的農戶(hù)可能也是農場(chǎng)主或者種植大戶(hù)。這樣就解決了農民認為復合肥料價(jià)高的憂(yōu)慮了。

4、河南某肥企

與這家肥企老板是在網(wǎng)上認識的，昨天他來(lái)電話(huà)，與我溝通了當前廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的一 些弊端，首先是隊伍龐大，費用開(kāi)支較大；然后是人員流動(dòng)性快，留住人很難；再就是人心隔肚皮，思想總有碰撞不在一起的時(shí)候。

所以他想今年的銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)人員簽訂合伙人機制，業(yè)務(wù)人員投資某一地區，相當于某地的代理，廠(chǎng)家收款供貨，業(yè)務(wù)員出款拿貨，他想如果這樣能實(shí)施成，那么首先能夠說(shuō)明業(yè)務(wù)人員對咱家的產(chǎn)品還是有信心的，再者有廠(chǎng)家價(jià)格為依托，業(yè)務(wù)人員會(huì )全身心做業(yè)務(wù)，渠道的話(huà)業(yè)務(wù)人員自會(huì )合理調劑。從現在的情況看，有兩個(gè)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)與公司簽訂了業(yè)務(wù)合伙，邊走邊試吧，廠(chǎng)家省去了不少麻煩，只是專(zhuān)心做好產(chǎn)品就行。

山東某肥企成品庫，正在裝車(chē)

二、肥料營(yíng)銷(xiāo)人員現狀

說(shuō)起廠(chǎng)家肥料營(yíng)銷(xiāo)體制來(lái)，相信各家都有自己說(shuō)不出的苦楚，不管廠(chǎng)家怎么考慮，總逃脫不了機構臃腫到裁減到臃腫的怪圈。

而對于肥企營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，也有一些憋在心里的難受，主要體現在下面幾點(diǎn)：

1、地域選擇決定成績(jì)大小

做肥企業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的想法，都想去更好賣(mài)肥的地方去，更想去已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，更想去躺賺。這是個(gè)不能回避的問(wèn)題，當一個(gè)業(yè)務(wù)員被分配到成熟市場(chǎng)的時(shí)候，幾乎可以不勞而獲，雖然提成點(diǎn)稍小點(diǎn)，但總歸是有回報的，維護客戶(hù)嘛，老業(yè)務(wù)員基本各有自己的方法。

而去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就不一定會(huì )有比較好的回報了，這里面涉及到在肥企是否能長(cháng)留的問(wèn)題了。

2、工資與提成的關(guān)系

這幾個(gè)方面是相互交織的，工資與提成本來(lái)是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作的一項調節劑，工資有高中低之分，提成也有高中低之分，舉個(gè)例子，如果一位銷(xiāo)售人員拿著(zhù)比較高的工資，到提成最高的市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，那么他的付出與回報是成正比的。而現在大多肥企是基本工資+高提成，這樣對銷(xiāo)售人員的心理是個(gè)沉痛的打擊，如果沒(méi)有好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選項，也許干一個(gè)月都只能拿基本工資。

3、升職空間問(wèn)題（搞經(jīng)濟還是搞政治）

現在基本不涉及這些，但業(yè)務(wù)人員非?？粗?。肥企人員升職看業(yè)務(wù)能力是必須的，但有的肥企并不是這樣的，給員工與企業(yè)間造成了一些業(yè)務(wù)扯皮現象，連企業(yè)都不好解決這個(gè)問(wèn)題。

4、人員流動(dòng)的不可避免性

人員流動(dòng)與以上3條有關(guān)，也與下面的第5條有關(guān)，歸納起來(lái)就是要么心情不好想走，要么錢(qián)給不到位想走，要么回報與付出不相符要走。業(yè)務(wù)人員要走人，企業(yè)也是攔不住的，企業(yè)雖然不希望走，但前面那些問(wèn)題解決不了，誰(shuí)也攔不住。肥企業(yè)務(wù)人員流動(dòng)是當下最讓老板頭疼的一件事。

5、企業(yè)歸屬感（部門(mén)關(guān)系）

這是個(gè)實(shí)際問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員的時(shí)間性比較強，要么沒(méi)事，要么事比較多，與行政部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、財務(wù)部門(mén)產(chǎn)生各種矛盾的機會(huì )比較多，在遇到問(wèn)題時(shí)，如果上級領(lǐng)導不能有效地解決矛盾，往往會(huì )造成業(yè)務(wù)人員歸屬感不強的結局。

肥料營(yíng)銷(xiāo)人員與苗木種植戶(hù)在苗木移植的街上交流

三、肥企營(yíng)銷(xiāo)合伙，給農民帶來(lái)的好處

應該重點(diǎn)是在這兒，我們農民朋友一直在對比著(zhù)肥料哪家好，肥料哪家更實(shí)惠，有的人估計還會(huì )對比哪家的肥料哪級經(jīng)銷(xiāo)商掙了多少錢(qián)，那種心理不平衡隨時(shí)都在，甚至有人說(shuō)一款肥料給經(jīng)銷(xiāo)商是40塊，經(jīng)銷(xiāo)商卻賣(mài)了100塊，純掙了老百姓60塊這樣的分析。

其實(shí)產(chǎn)生這些疑惑也是真實(shí)反映了當下肥料營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些弊端，生產(chǎn)廠(chǎng)家何嘗不想解決這些老大難的問(wèn)題。而如果根據我的調研，現在農資市場(chǎng)中出現了肥料生產(chǎn)廠(chǎng)家與業(yè)務(wù)人員的合伙人制度，其最終的結果很有可能是帶來(lái)肥料零售價(jià)格的降低，最能享受 到實(shí)惠的一定是農民本身。原因有以下幾個(gè)：

1、解決了肥料營(yíng)銷(xiāo)人員的以上5個(gè)現狀問(wèn)題

一旦肥料銷(xiāo)售合伙人制度成立，那么肥料營(yíng)銷(xiāo)人員變向地成為了肥企的當家人，因為它為企業(yè)注了資，誰(shuí)都不愿意自己投資的企業(yè)生產(chǎn)不好的肥料，更不愿意自己注資的肥料產(chǎn)品不好銷(xiāo)售，也就是那句話(huà)：大家心里都擰成了一股繩了，想法就會(huì )相對保持一致。

2、解決了營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售積極性問(wèn)題

銷(xiāo)售人員的各種不好的想法，與肥企之間的隔閡通過(guò)合伙人制度會(huì )減小，他銷(xiāo)售的產(chǎn)品多少直接關(guān)系到回報的多少，銷(xiāo)售積極性高漲是一定的。

3、解決一部分肥料銷(xiāo)售渠道臃腫問(wèn)題

很多有心的業(yè)務(wù)人員都會(huì )列出幾條肥料銷(xiāo)售市場(chǎng)中渠道的問(wèn)題，當自己為了讓自己合伙的產(chǎn)品得到更多農民的認可時(shí)，一定會(huì )在渠道上做足文章，盡可能迅速地將產(chǎn)品導向市場(chǎng)，這樣，渠道臃腫的問(wèn)題會(huì )得到有效解決，相信大家一定會(huì )認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

4、解決了假肥料充斥市場(chǎng)的問(wèn)題

合伙人制度一定不會(huì )改變肥料市場(chǎng)競爭的局面，但在市場(chǎng)競爭越發(fā)激烈的同時(shí)，哪個(gè)合伙人愿意背負假肥料的罵名？作為一個(gè)有職業(yè)操守的肥料銷(xiāo)售人員，一定是非常注重自己的職業(yè)發(fā)展的，假肥料在競爭中一定會(huì )越來(lái)越少，至少不發(fā)生到合伙人本身所在的企業(yè)，所以這一合伙人選擇，業(yè)務(wù)人員肯定是要權衡后才做出的。

這樣下來(lái)，業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售積極性提高了，渠道更加合理了，假肥料減少了，那么農民得到的肥料產(chǎn)品價(jià)格還能下不來(lái)嗎？所以，肥料銷(xiāo)售合伙人制度一定是對農民最有利的。

肥料營(yíng)銷(xiāo)人員與探訪(fǎng)果農，了解肥料需求

本文只是我最近對4個(gè)省的4個(gè)肥企營(yíng)銷(xiāo)改變的一點(diǎn)想法，其中能夠看得出來(lái)的是有良心的肥企是在想辦法讓銷(xiāo)售人員更有積極性，讓渠道更加通暢化，讓產(chǎn)品更有競爭力，合伙人制度也許是在當下比較可行的一種銷(xiāo)售方法，這樣列出來(lái)，也許對農資行業(yè)是一點(diǎn)有益的探索吧，與同行共勉！

Hash:e559f1a7f7b03eadeb71df9782c397cadf9e416a